【分析】苗木谈价该告别“袖里乾坤”

  摸手指头谈价格，这种交易方式对于很多人来说可能并不陌生。笔者年幼时就曾见过这样的场景：集市上一头牛待价而沽，买卖双方的手在袖口里互相摸来摸去，片刻过后，两人哈哈一笑，点钱、牵牛。这种谈价方式有个美称：“袖里乾坤”。

  很多业内人士都在感叹苗木交易成本过高，尤其是沟通成本之高，让人疲惫不堪。

  采购方表示，价格谈判的过程zui叫人头疼，询价过程中苗木价格千差万别不说，有时谈定的价格到交货前，紧俏产品仍可能出现上涨。

  作为苗木供应方的苗圃，也经常吐槽———采购方总是压价，自己报价时不得不给买方留出“砍价空间”。更有人感慨：苗木市场恶性竞争已经打响，卖苗农户多被价格折腾得失去方向。苗商拿着一份份报价单不知怎样报价才能完成任务，无论你报什么价，园林公司老板都会笑眯眯地说两个字———高了！

  苗木交易沟通成本高广受业界诟病，通过什么手段才能改善？很多人认为，苗圃对苗木产品明码标价是重要且有效的手段。

  在我国，尤其是北方苗木业，对产品明码标价并能按标价交易的种植者凤毛麟角，山东省林木种苗协会秘书长闫大成曾在很多场合积极倡导供货信息明码标价。一些园林上市公司的采购经理也对笔者表示，在苗木产业及市场经济较为成熟的地区，苗木价格更为透明，报价也更“实在”，而他们对北方一些地区的苗木谈判方式非常不适应。

  经营者对苗木产品实行明码标价好处很多。首先，有利于市场经济的健康发展，不仅可以提高经营者的诚信度，让采购方放心，而且能提高行业效率，减少苗木供需双方讨价还价所耗费的时间和精力。同时，在发生价格纠纷时有据可依。

  对于决定苗木价格的因素，闫大成曾表示，新常态下苗圃需要转型，转型期的苗木市场必定由“成本决定售价”的传统观念，转换成“售价决定成本”的新意识。苗圃经营者要树立成本意识，在保证产品质量的前提下，通过科学规划、精细管理有效降低成本。在苗木业平稳发展的常态下，只有较低的成本才能在市场竞争中占有优势。

  河北邯郸七彩园林是北方一家较早对苗木产品进行明码标价的企业，人们在其公司网站及微信公众号上，都能看到产品价格信息，他们也通过明码标价尝到了甜头。该公司负责人王建明曾对笔者表示，采购企业很愿意和他们打交道，因为省心。当然，能够对产品明码标价，也代表了该企业的产品在市场中有较高性价比，具有较强的市场竞争力。

  对于北方很多苗木企业来说，明码标价确实需要实力与能力，但在编者看来，之所以大多数苗圃没有这样做，是因为他们还没意识到这样做的好处。而此时，大量已经习惯于苗木明码标价的园林企业来到了北方，他们中的很多人已被价格谈判折磨得痛不欲生。

  当然，我们相信随着时间的推移和市场的进化，对产品进行明码标价在北方也会成为常态。相信在当前环境下，率先采用明码标准的企业更能捕获采购商的“芳心”，获得市场的认可。

  月季网编者：在过去几十年中，月季苗木行业，“价格”一直是个敏感的话题，月季谈价私底下进行，非透明化的谈价方式，折磨采购者，同事也折磨着许多种植者。近几年，随着行业的发展，月季谈价不在如同谈虎变色，价格更加透明化，但同行业人仍在暗地里“掰手腕”。

  我们知道，月季的非标准化决定暂时无法做到明码标价，但可以做到价格区间的判断与公开，2015年至今，中国中国月季网为促进行业的健康发展，将月季价格区间公开透明化，让采购者及众多种植者有参考，也获得肯定。月季苗木谈价，也将告别“袖里乾坤”式。